Традиционните магазини винаги са били основните търговски центрове. И днес по-голямата част от купувачите все още предпочитат да правят покупките си в тях.
Магазините и верижните компании постоянно трябва да се приспособяват към променящите се настроения на своите клиенти. Едно от най-успешните решения е да се обединят максималния брой най-разнообразни стоки и услуги под един покрив. Но дори такава стратегия не може да гарантира 100% успех.
MegaCount реши да проучи проблема по-подробно и се обърна за помощ към самите купувачи. Няколко ключови пазара на дребно бяха избрани за място на срещата с участниците в проучването. Основната цел на тази кампания беше да се определи какво определя избора на конкретен продукт.
Както се оказа, половината купувачи идват в търговски центрове за определен продукт, а целият процес на подбор се извършва чрез интернет. Това означава, че купувачът не обръща внимание на други изложени предмети. Но всяка търговска платформа, било то малък бутик или голям търговски център, е жизнено заинтересована от увеличаване на оборота, защото самото им съществуване зависи от това. Случайните продажби играят важна роля в този случай. Но техният дял в оборота непрекъснато намалява и вече не е необходимо да се разчита на факта, че купувачът ще закупи предварително непланиран продукт.
Как могат търговските компании да оцелеят в този случай? Не намирайки подходящия продукт, клиентът просто ще отиде при конкуренти, които според него ще могат да предоставят по-добра услуга. Ще бъде много трудно да си върнете доверието във вашата марка. Така че компаниите трябва да търсят нови подходи към сърцето на потребителя.
Според теорията, има три вида купувачиили по-скоро три вида поведение на клиентите.
1. Изследовател
Неговата психологическа особеност се крие във факта, че той винаги знае от какво точно се нуждае и къде може да се намери точно, защото планирането е основната му силна страна. Обикновено такива хора предпочитат да използват услуги за доставка по интернет. Само дълго чакане за доставка може да го накара да дойде в магазина. Такъв клиент не се нуждае от консултант, тъй като отдавна е проучил всички възможни характеристики на продукта. Делът на тези купувачи сред общия брой клиенти не е толкова малък - 45%.
За да се задържи такъв посетител, е необходимо да се сведе до минимум загубата му на време и да се осигури качествена услуга. С този подход можете да сте сигурни, че той ще остане доволен от покупката и ще дойде отново.
Как да угодим на такъв купувач? Това е доста просто. Удобното и разбираемо оформление ще премахне всички проблеми. Такъв клиент трябва сам да направи своя избор. В много отношения изборът на вашата марка ще зависи от навременната информация, предоставена на портала и от професионалната работа на служителите на склада.
2. Тестер
Тази група включва 41% от купувачите. За такива хора тактилните усещания са много важни, което означава, че те трябва да държат продукта в ръцете си, да го разгледат от всички страни... Ако това са дрехи, тогава те трябва да бъдат изпробвани. Ако техниката, тогава тя трябва да бъде тествана.Този клиент има неясна представа за продукта и предпочита да бъде определен на място.В този случай ролята на консултантите е голяма, което може да повлияе на крайното решение. Понякога членовете на тази група предпочитат да провеждат всички „изследвания“ сами. И основната задача на представител на компанията е да им даде такава възможност.
3. Пикер
Тази група купувачи представлява най-голям интерес за търговците на дребно и според данните, получени от MegaCount, именно представителите на тази група правят най-спонтанните покупки. Най-често те поръчват стоки през интернет и вече ги получават в ръцете си, намерете нещо друго ценно за тях... Задачата пред продавача е съвсем проста и се състои в обслужването на клиента възможно най-бързо. В този случай той ще има време за по-внимателно проучване на останалата гама от предлагани продукти.
В резултат, дори да знаят добре характеристиките на представителите на всяка група, повечето търговци на дребно не могат да се адаптират към своите „собствени” клиенти. Това е независимо от факта, че за разлика от онлайн магазините те имат предимството „комуникация на живо“, което им дава възможност да влияят върху крайния избор на стоки. Много е важно да започнете процеса на комуникация преди покупката. Важно място в дейностите на търговците на дребно трябва да заемат проучването на резултатите от статистическите изследвания и провеждането на социални кампании. Само въз основа на получената информация е възможно да се организира пълноценна работа за привличане на купувач. Този процес може да бъде значително улеснен от броячите на посетителите, предоставени от MegaCount, които ви позволяват да извършвате такава работа по-ефективно.